交易磋商是買賣雙方對交易的各項條件進行協商以達成買賣合同的過程，通常稱為談判。在國際貿易中，這是一個十分重要的環節，直接影響到合同的簽訂及以后的履行，關系到雙方的經濟利益。交易磋商的程序可概括為五個步驟：詢盤、發盤、還盤、接受和簽訂合同。其中發盤和接受是必不可少的兩個基本步驟。

詢盤

    詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向對方口頭或書面發出的探詢交易條件的過程。其內容可繁可簡，可只詢問價格，也可詢問其他有關的交易條件。

詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點，商業習慣上，收到詢盤的一方應迅速作出答復。
 

    我們在布置詢盤時仍要注意策略。一是詢盤的對象既不能過窄，也不能過寬。過窄難于了解國外市場情況，過寬則會引起市場價格波動。二是詢盤的內容既要能使客戶進行工作，提供發盤資料，又要防止過早透露采購數量、價格等意圖，被客戶摸到底細。在書面洽談的交易方式中，詢盤還應注明編號以加速國外復電、復函的傳遞，并說明應報貨價的種類和價格條件，并且對于商品品種、規格、型號、技術要求務盡其洋，以免進口商品不符合要求。
 

一　買方詢盤
    是買方主動發出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實際業務中，詢盤一般多由買方向賣方發出。買方詢盤如：東北大豆請發盤 (Please offer Northeast Soya bean)。

    買方詢盤過程中應注意的問題是：

    1.對多數大路貨商品，應同時向不同地區、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿易條件。

    2.對規格復雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細規格、數量等，以免往返磋商、浪費時間。

    3.詢盤對發出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。

    4.對壟斷性較強的商品，應提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。

二　賣方詢盤

    是賣方向買方發出的征詢其購買意見的函電。如：可供中國松香WW級八月份裝船請遞盤 (Can Supply Chinese Rosin WW Grade August shipment please bid)。

    賣方對國外客戶發出詢盤大多是在市場處于動蕩變化及供求關系反常的情況下，探聽市場虛實、選擇成交時機，主動尋找有利的交易條件。

    發盤是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的行為。發盤在法律上稱為要約，在發盤的有效期內，一經受盤人無條件接受，合同即告成立，發盤人承擔按發盤條件履行合同義務的法律責任。
 

    發盤多由賣方提出（Selling Offer）。例如：茲發盤100公噸干酵母粉，含量約30%，80千克纖維袋包裝，8月份裝船。每公噸450美元CIF倫敦，不可撤銷即期信用證支付，限20日我方時間復到有效。(OFFER 100M/T DRIED YEAST POWDER CONTENT ABOUT 30 PERCENT, PACKING 80KG GLASSFIBRE PACKAGES AUGUST SHIPMENT USD 450 PER M/T CIF LONDON IRREVOCABLE SIGHT L/C REPLY HERE 20TH OUR TIME.)
 

    也可由買方提出（Buying Offer），也稱遞盤（Bid）。 實務中常見由買方詢盤后，賣方發盤，但也可以不經過詢盤， 一方逕直發盤。

    根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》(以下簡稱公約)的解釋，構成一項發盤應具備以下四個條件：
 

    1.向一個或一個以上的特定人發出。
       比如：出口商為招攬用貨單位而向一些國外客戶寄發的商品目錄、報價單、價目表或刊登的商品廣告等，都不是報盤。
 

    2.表明發盤人的訂約意圖和受其約束。
       這是指發盤人向受盤人表示，在得到有效接受時，雙方即可按發盤的內容訂立合同。 發盤中通常都規定有效期，作為發盤人受約束和受盤人接受的有效時限。 在有效期內，一般不得反悔或更改發盤條件。但發盤亦可因撤回而阻止未能生效或因拒絕、 還盤、撤銷、法律實施、過期等失效。
 

    3.內容必須十分確定。
       發盤內容應該是完整的、明確的和終局的。"完整"是指貨物的各種主要交易條件完備；"明確"是指主要交易條件不能用含糊不清、模棱兩可的詞句。"終局"是指發盤人只能按發盤條件與受盤人訂立合同，而無其他保留或限制性條款。
 

    4.發盤送達受盤人。發盤于送達受盤人時生效。
 

    我們在收到國外客戶針對我方詢盤所發來的發盤或發盤后，應進行審核和比價工作。

       審核的要點是：

            l.審核發盤的種類。國外來盤是實盤還是虛盤，如屬實盤，就不要錯失良機，應在有效期內答復。
 

           2.審核發盤的內容。商品的規格、數量是否符合用貨部門的要求，所報價格條件和所使用購貨幣能否被我方接受等。
 

           3.交貨期限是否符合用貨部門生產上的需要，以及其他應審核的內容。比價是指對國外來的幾個跟盤(發盤)，認真研究對比，如對商品品質、數量、包裝、 交貨條件相同等的發盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價與現行的施價相比較；同時，還要注意不同品質的差價，不同成交數量的差價，不同銷售季節的差價以及匯率的變化。在經過對數個發盤(發盤)的審核和比價之后，就可以有針對性的還盤。
 
 

    還盤又稱還價，是受盤人不同意或不完全同意發盤中的內容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。例如：你方日電還盤400英鎊CIF倫敦限10日我方時間復到有效(YOUR CABLE THE COUNTER OFFER STERLING 400 CIF LONDON REPLY HERE 10TH)。
 

    還盤中的任何一點改動，都意味著對原發盤的拒絕。還盤可以是改變價格，也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件、改變貿易術語、提高傭金和折扣等，使各種交易條件對我方更有利。

受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見，稱為還盤（Counter Offer）。在法律上叫反要約。

    還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。 還盤又是受盤人對發盤的拒絕，發盤因對方還盤而失效，原發盤人不再受其約束。還盤只能由受盤人在原發盤的有效期內做出，其他任何人無還盤權力。發盤人對于受盤人的還盤，要仔細分析，弄清實質性變動和對方的真實意圖，并做出相應答復。

    還盤可以在雙方之間反復進行，還盤的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。若原發盤人對還盤內容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時又構成新的發盤。一筆交易的成立，往往要經過多次還盤和再還盤的過程。

還盤只能由受盤人在原發盤的有效期內做出，其他任何人無還盤權力。發盤人對于受盤人的還盤，要仔細分析，弄清實質性變動和對方的真實意圖，并做出相應答復。

    若原發盤人對還盤內容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時又構成新的發盤。一筆交易的成立，往往要經過多次還盤和再還盤的過程。
 
 

    接受是指受盤人無條件地同意發盤人在發盤中提出的各項交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定表示。這在我國法律上稱為承諾。
 

   根據《公約》的規定，一項有效的接受必須具備下列條件：
 

       l.接受必須由受盤人作出。
 

      2.接受的內容必須與發盤相符。按照法律原則，接受是無條件地同意發盤中交易條件。但根據《公約》精神，一些非實質性的變更，"除非發盤人在不過分遲延的時間內以口頭或書面的通知反對"，仍構成有效接受。

      3.接受必須以一定的方式表示出來；公約規定："受盤人聲明或做出其行為表示同意一項發盤，即為接受；沉默或不行為本身不等于接受。"

      4.接受通知必須在發盤有效期內送達發盤人。在進口業務中，如果對方發盤中的條件比較合理，且對我較為有利, 就要在有效的期限內發出接受的通知，以便正式簽訂書面合同。補充一些接受構成條件逾期接受，接受撤回等問題。
 
 

    經過交易磋商，一方的發盤或還盤被對方有效地接受后，就算達成了交易，雙方之間就建立了合同關系。《公約》以及西方大多數國家的法律對買賣合同的形式，雖然原則上不加以限制，但在實際業務中，買賣雙方的習慣做法，依然是在達成協議之后，再簽訂一份書面合同，將各自的權利和義務用書面方式加以明確。

    簽訂合同有以下三方面的意義：
 

        一　書面合同是合同成立的證據
        國際貿易實踐中，買賣雙方達成交易后，一般均以書面合同形式作為合同成立的依據，特別是對于通過口頭協商達成的交易，其作用更為明顯。盡管許多國家的合同法中并不否認口頭合同的效力，但在國際貿易中一般都要簽訂書面合同，當雙方事后發生爭議提交仲裁或訴訟時，仲裁員和法官也要先確定雙方之間是否已建立了合同關系，可見其重要性。
 

       二　書面合同是履行合同的依據
        國際貨物買賣合同的履行環節復雜，涉及的部門多，若只有口頭協議，或憑分散于往來函電中的協議條款履行合同，將會給履行工作帶來麻煩。因此，為了給履行合同提供方便，使履行合同準確及時地進行，無論通過什么方式達成的協議，最好把雙方協商一致的條件用文字歸納記錄，井由雙方簽字確認，作為履行合同的依據。
 

       三　書面合同有時是合同生效的條件
       《公約》和大多數國家的合同法規定，只要接受生效，合同即告成立。但在有些情況下，書面合同則是合同成立的必備條件。如在交易磋商過程中，有一方曾聲明“以簽訂書面合同為準”等。