目前，很多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視培訓(xùn)工作，同時(shí)，也產(chǎn)生了自己對(duì)培訓(xùn)工作的一些衡量標(biāo)準(zhǔn)。以銷(xiāo)售培訓(xùn)為例，企業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，就是培訓(xùn)過(guò)后一定要有實(shí)際效果，表現(xiàn)在銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)和工作狀態(tài)要有變化、業(yè)績(jī)要有提升、實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題要能解決。甚至有些企業(yè)老板希望這樣的效果最好能立竿見(jiàn)影。這樣的要求無(wú)論對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理、內(nèi)部講師還是外聘的專(zhuān)家都造成了很大的壓力。那么，這樣的要求是否偏頗呢?

    在從事培訓(xùn)工作前，筆者曾擔(dān)任過(guò)企業(yè)的總經(jīng)理，也許對(duì)這個(gè)問(wèn)題體會(huì)得更深一些。目前中國(guó)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)面臨空前的壓力，特別是一些中小企業(yè)，幾乎每天都在為生死存亡的問(wèn)題憂慮，無(wú)論什么事情，若沒(méi)有對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展產(chǎn)生實(shí)際的效果，那無(wú)疑是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，培訓(xùn)也是如此，這也是從實(shí)事求是的角度來(lái)考慮問(wèn)題。

    聯(lián)想到那位培訓(xùn)經(jīng)理的苦惱(其實(shí)也是很多企業(yè)在培訓(xùn)后的苦惱)，從培訓(xùn)師的角度來(lái)講，這就需要我們認(rèn)真反思一下，在針對(duì)一線銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中，在培訓(xùn)的指導(dǎo)思想、課程的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的方式、效果的評(píng)估等方面，是否從實(shí)際出發(fā)，真正為企業(yè)著想?是否走入了自我欣賞、自我陶醉的誤區(qū)?

    毛澤東曾說(shuō)，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是。如果我們?cè)谂嘤?xùn)中脫離了中國(guó)企業(yè)的實(shí)際狀況，沒(méi)有真正為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，那么培訓(xùn)的路子只會(huì)越走越窄。針對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)，筆者曾提出“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”的六字方針，把發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、鞏固效果作為貫穿銷(xiāo)售培訓(xùn)的的主題思路，在實(shí)際中取得良好的效果。

    下面，以筆者為某乳品企業(yè)做培訓(xùn)的過(guò)程為案例，來(lái)談?wù)勛龊娩N(xiāo)售培訓(xùn)的一些思路。

    一、深入細(xì)致的調(diào)研-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

    一次公開(kāi)課后，某乳品企業(yè)負(fù)責(zé)人李總找到我，感覺(jué)我的培訓(xùn)方式和風(fēng)格很適合他的要求，希望對(duì)其企業(yè)的銷(xiāo)售人員做一次銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)。

    這是一家成立一年多的企業(yè)，規(guī)模不是很大，有著良好的發(fā)展勢(shì)頭。據(jù)李總介紹，近期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)有所停滯，銷(xiāo)售人員也不如以前那么賣(mài)力，希望通過(guò)培訓(xùn)有所改進(jìn)。

    接受邀請(qǐng)之后，我?guī)е謥?lái)到該企業(yè)。

    對(duì)于培訓(xùn)前的調(diào)研工作，我分了四個(gè)層面：

    1、公司領(lǐng)導(dǎo)層。

    2、公司管理層。

    3、銷(xiāo)售人員。

    4、公司客戶(hù)。

    分別以問(wèn)卷和深度訪談的方式了解該公司銷(xiāo)售工作的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。分這樣四個(gè)層面，是力求從不同角度來(lái)全面了解真實(shí)的情況，減少以偏概全的失誤，這實(shí)際上是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，一定要細(xì)致入微，因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)可以反映出問(wèn)題的現(xiàn)狀。
    通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷(xiāo)售人員存在以下問(wèn)題：

    1、對(duì)公司的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)有抵觸情緒;

    2、沒(méi)有方向感，對(duì)公司的未來(lái)看不到希望;

    3、對(duì)公司的分配制度不滿意，認(rèn)為對(duì)他們不公平;

    4、工作的積極性和主動(dòng)性不如以前;

    5、由于市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷加入，感到銷(xiāo)售工作的難度增大，有力不從心的感覺(jué);

    6、對(duì)客戶(hù)服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，客戶(hù)的流失率越來(lái)越大;

    7、對(duì)工作缺乏認(rèn)真鉆研的精神，從銷(xiāo)售報(bào)表上可以反映出很多銷(xiāo)售人員在敷衍了事;

    8、對(duì)中層管理者頗有微詞，認(rèn)為他們只知道指手畫(huà)腳，不干實(shí)事。

    二、根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)課程-分析問(wèn)題

    看著桌面上的調(diào)研材料，我陷入了深思。

    一般來(lái)講，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期間，創(chuàng)業(yè)的激情會(huì)起到“上下同欲”的作用，人們不會(huì)過(guò)多去在乎個(gè)人的得失，即使有這樣那樣的問(wèn)題，也會(huì)掩蓋在激情下面，老板與員工會(huì)有一段時(shí)間的“蜜月期”。但激情過(guò)后趨于平靜時(shí)，員工自然會(huì)考慮到很多自身的問(wèn)題，包括利益、個(gè)人發(fā)展、環(huán)境是否舒心等等，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與理想之間有沖突，自然會(huì)帶來(lái)對(duì)工作上的影響。

    該企業(yè)銷(xiāo)售人員存在的問(wèn)題實(shí)際上是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與一線銷(xiāo)售人員缺乏良好的溝通，沒(méi)有及時(shí)調(diào)整創(chuàng)業(yè)期過(guò)后企業(yè)的發(fā)展策略，造成他們對(duì)企業(yè)失去信心和歸屬感，加上市場(chǎng)上的急速變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷進(jìn)入，帶來(lái)工作上的困難。而企業(yè)對(duì)市場(chǎng)上的變化反映遲緩，沒(méi)有給予銷(xiāo)售人員正確的指導(dǎo)和支持，依然沉浸于創(chuàng)業(yè)初期的良好感覺(jué)中，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)為企業(yè)對(duì)他們的態(tài)度是“只讓干活，不讓吃草”，因而對(duì)工作產(chǎn)生抵觸情緒，更談不上去認(rèn)真鉆研市場(chǎng)上出現(xiàn)的難題了。

    佛家有言，“見(jiàn)緣起即見(jiàn)法”。通過(guò)大量的調(diào)研資料分析，找到了問(wèn)題的源頭，自然就會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。

    于是，在對(duì)該企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的課程設(shè)計(jì)上，圍繞著需要解決三大問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)：

    1、領(lǐng)導(dǎo)層、管理層與銷(xiāo)售人員的溝通問(wèn)題;

    2、銷(xiāo)售人員的工作熱情和信心問(wèn)題(包括對(duì)企業(yè)的信心和對(duì)自己的信心);

    3、面對(duì)市場(chǎng)的變化，銷(xiāo)售人員如何去適應(yīng)的問(wèn)題。

    在設(shè)計(jì)課程的同時(shí)，與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不斷溝通，提出我對(duì)企業(yè)目前問(wèn)題的看法，認(rèn)為在銷(xiāo)售人員身上出現(xiàn)的問(wèn)題，實(shí)際上是企業(yè)在度過(guò)創(chuàng)業(yè)期后如何調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略等問(wèn)題的具體體現(xiàn)，要想通過(guò)培訓(xùn)取得實(shí)效，必須在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略及管理方式上根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)的調(diào)整，否則，即使培訓(xùn)做的再好，也會(huì)曇花一現(xiàn)。包括李總在內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)我的看法十分贊同，開(kāi)始著手進(jìn)行調(diào)整。行文至此，筆者感覺(jué)到有時(shí)候在企業(yè)員工身上反映出來(lái)的問(wèn)題，不僅僅只是員工自身的問(wèn)題，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和管理方式出現(xiàn)偏差的體現(xiàn)，這好比土壤里長(zhǎng)了雜草，是因?yàn)檫@種土壤提供了長(zhǎng)雜草的條件，僅僅拔了雜草而不治理土壤，以后還會(huì)長(zhǎng)。所以，要想從根子上解決問(wèn)題，必須將拔草和治理土壤結(jié)合起來(lái)。
 
    我曾在一篇文章中提出過(guò)“往前多走一步”的觀點(diǎn)，那么我們?cè)跒槠髽I(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程的同時(shí)，也能不能往前多走一步，多從企業(yè)的層面來(lái)考慮問(wèn)題并提出自己的建議，雙管齊下，有了企業(yè)配合，這樣的培訓(xùn)應(yīng)該更有效、更持久。

    三、與實(shí)際相結(jié)合的授課方式-解決問(wèn)題

    培訓(xùn)前，我提出了一個(gè)要求，就是通過(guò)各種手段，讓參加培訓(xùn)的每一個(gè)員工在思想上對(duì)這次培訓(xùn)給予充分的重視，把它當(dāng)做企業(yè)的一項(xiàng)重大活動(dòng)來(lái)對(duì)待。否則，對(duì)于一件沒(méi)有引起充分重視的事情，易于流于形式走過(guò)場(chǎng)。

    在實(shí)際授課中，力求與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，把課堂變成模擬的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)所，當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題。整個(gè)過(guò)程大致分這樣幾個(gè)環(huán)節(jié)：挑戰(zhàn)難題、反省自我、溝通交流、重樹(shù)信心、解決問(wèn)題。

    挑戰(zhàn)難題：

    培訓(xùn)一開(kāi)始，我拿出幾個(gè)該企業(yè)銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上遇到的問(wèn)題，作為案例請(qǐng)大家給出解決的辦法。由于這些都是大家平時(shí)遇到的，引起了大家的興趣。但由于在工作中很少思考，所以一時(shí)半會(huì)很難找到解決問(wèn)題的思路。

    反省自我：

    這時(shí)候，我因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，讓大家來(lái)重新認(rèn)識(shí)自己和自己的工作。幫助大家分析各種原因，使大家意識(shí)到自己在工作中的欠缺。在互動(dòng)交流中，不少銷(xiāo)售人員都表示自己的確在工作中沒(méi)有盡到全力，但由于領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，大家也不敢反映企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題。

    溝通交流：

    溝通的火候已到，我講了幾個(gè)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)“上下同欲”的事例，引起大家對(duì)往日工作熱情的懷念。這時(shí)候，請(qǐng)出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理者，給大家“講講心里話”。真誠(chéng)的態(tài)度和改進(jìn)企業(yè)的決心讓銷(xiāo)售人員感動(dòng)和興奮，仿佛又回到當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)光。

    重樹(shù)信心：

    溝通的目的達(dá)到了，我開(kāi)始用各種方法讓大家重新認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，樹(shù)立起對(duì)企業(yè)的信心。同時(shí)，幫大家分析了企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)以及企業(yè)新的舉措，增強(qiáng)迎接挑戰(zhàn)的信心。大家紛紛表示，一定會(huì)盡全力去完成銷(xiāo)售任務(wù)。

    解決問(wèn)題：

    最后一個(gè)環(huán)節(jié)，我首先幫大家分析了目前的市場(chǎng)狀況以及我們產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)劣勢(shì)，然后將大家遇到的問(wèn)題一一拿出，與大家一起分析，并給出思路，同時(shí)給大家講解相關(guān)的銷(xiāo)售方法和技巧，自始至終圍繞著銷(xiāo)售中出現(xiàn)的實(shí)際問(wèn)題來(lái)做文章。

    四、配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核-鞏固效果

    對(duì)于培訓(xùn)的效果及跟進(jìn)，我提出幾個(gè)指標(biāo)：

    1、對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容和方式是否認(rèn)可?

    2、培訓(xùn)后是否會(huì)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生一定的影響?

    3、培訓(xùn)后學(xué)員是否會(huì)制定改變自己的行動(dòng)計(jì)劃和步驟?

    4、培訓(xùn)后是否增強(qiáng)了學(xué)員對(duì)企業(yè)及自己的信心?

    5、培訓(xùn)后學(xué)員是否對(duì)工作更加熱情、更加認(rèn)真?

    6、培訓(xùn)中解決問(wèn)題的思路和方法是否能在實(shí)踐中運(yùn)用?

    7、培訓(xùn)后學(xué)員是否產(chǎn)生繼續(xù)提高自己能力和素質(zhì)的渴望?

    8、企業(yè)是否會(huì)把培訓(xùn)作為對(duì)員工考核的一項(xiàng)指標(biāo)?

    培訓(xùn)后，我建議企業(yè)趁熱打鐵，組織銷(xiāo)售人員圍繞培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行討論，每個(gè)人提出自己的改進(jìn)計(jì)劃，并確定如何落實(shí)到自己的實(shí)際工作中去。同時(shí)，把銷(xiāo)售人員通過(guò)此次培訓(xùn)后在工作態(tài)度、工作效率等方面是否有所改進(jìn)或轉(zhuǎn)變作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。

    同時(shí)，學(xué)員可以以郵件或電話的方式與我隨時(shí)進(jìn)行交流，對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的新問(wèn)題給他們提出建議和指導(dǎo)。

    實(shí)際上，每次培訓(xùn)都是灌輸企業(yè)文化和增強(qiáng)凝聚力的一個(gè)契機(jī)，而培訓(xùn)本身只是開(kāi)始，重要的是培訓(xùn)之后怎么做?如何把培訓(xùn)產(chǎn)生的效力延伸到今后的工作中去?這是值到我們思考的一個(gè)重要課題。

    后記

    此次培訓(xùn)取得了良好的效果，用李總的話來(lái)講感覺(jué)企業(yè)又回到了創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，大家心往一處想、勁往一處使，銷(xiāo)售人員的面貌煥然一新，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有所增長(zhǎng)，尤其是客情關(guān)系的改善最為明顯。

    我想，之所以有這樣的效果，也許不是我的課程有多么獨(dú)特，不是我的授課技巧有多么高明，而是一切從實(shí)際出發(fā)，摒棄那些華而不實(shí)的東西，真正為企業(yè)著想，替企業(yè)解決問(wèn)題。這樣的實(shí)效培訓(xùn)，也許才是目前中國(guó)企業(yè)真正需要的培訓(xùn)。