通常來(lái)講，當(dāng)銷(xiāo)售人員向顧客推銷(xiāo)商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對(duì)商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高。這種行為無(wú)外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧;二是為要求減價(jià)尋找借口;三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購(gòu)買(mǎi)的理由;四是對(duì)商品本身的確有疑慮。

    只要銷(xiāo)售人員明白了這些原因，針對(duì)顧客行為酌情對(duì)待便可以應(yīng)付有章了。

    一、實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)法

    面對(duì)價(jià)格計(jì)較的顧客，銷(xiāo)售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說(shuō)“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對(duì)方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請(qǐng)求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購(gòu)買(mǎi)。

    例如：

    顧客：“你好，我想咨詢(xún)下這款I(lǐng)BMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價(jià)多少?”

    銷(xiāo)售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元”

    顧客：“不會(huì)吧，怎么比網(wǎng)上報(bào)價(jià)高出300多呢?”

    銷(xiāo)售員：“先生，關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兪潜±噤N(xiāo)，唯一希望就是你購(gòu)買(mǎi)后能介紹朋友到我們店里來(lái)賣(mài)電腦，說(shuō)真的，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈，價(jià)格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。”

    顧客：“是嗎，那為什么比網(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢?”

    銷(xiāo)售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷(xiāo)價(jià)，這種價(jià)格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢?說(shuō)真的，我們一臺(tái)電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運(yùn)輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開(kāi)銷(xiāo)。”

    顧客看著那位銷(xiāo)售員直笑。

    銷(xiāo)售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開(kāi)票了，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)，以后電腦方面遇到什么問(wèn)題都可以電話(huà)給我，互相幫忙，這是我的名片，交個(gè)朋友。”

    這種銷(xiāo)售手段可謂之很有效的銷(xiāo)售手法，一切都讓顧客感覺(jué)是在公道、透明、對(duì)他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺(jué)這不僅僅是一次消費(fèi)，而是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，朋友的價(jià)值無(wú)限啊，讓顧客難以開(kāi)口再談價(jià)格。

    二、優(yōu)勢(shì)凸顯法

    銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對(duì)這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說(shuō)明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購(gòu)買(mǎi)的最大因素，這也是在銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售員最常用的法寶之一。

    例如：某代理明基投影儀銷(xiāo)售員在和我們的一次采購(gòu)談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會(huì)議時(shí)對(duì)投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當(dāng)便攜，和對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不會(huì)投入太低也不會(huì)太高的考慮，主抓一款MP725的型號(hào)進(jìn)行介紹，并當(dāng)即拿出合理的價(jià)格，結(jié)果在議標(biāo)過(guò)程中改變了我們本來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)MP615的計(jì)劃，一舉在這次議標(biāo)中獲勝。
    這說(shuō)明銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，若要讓顧客接受你的價(jià)格，一定抓住顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的主要需求和利益點(diǎn)，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)花這個(gè)錢(qián)值得，消除顧客的異議，而非一聽(tīng)顧客講價(jià)格高，立刻轉(zhuǎn)換到別的型號(hào)上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價(jià)格。這也是許多人銷(xiāo)售員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。

    三、利益共有法

    面對(duì)顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，許多銷(xiāo)售員喜歡在一旁催促或者一味強(qiáng)調(diào)多送贈(zèng)品或者賭咒發(fā)誓的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過(guò)分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品說(shuō)明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價(jià)格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服客戶(hù)降低價(jià)格方面要站在朋友的立場(chǎng)考慮顧客的利益。強(qiáng)調(diào)商品本身對(duì)顧客的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問(wèn)題。同時(shí)在利益的闡述時(shí)，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷(xiāo)售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。

    例如：

    某筆記本電腦銷(xiāo)售員在顧客因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，在兩款機(jī)器之間徘徊的時(shí)候，站在顧客角度所說(shuō)的話(huà)。

    “大哥，我個(gè)人認(rèn)為還是這款更適合你，雖然在價(jià)格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經(jīng)常出差，一定希望電池待機(jī)時(shí)間更長(zhǎng);還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話(huà)，我會(huì)選擇這款產(chǎn)品，雖然價(jià)格貴了點(diǎn)，考慮到在日后的使用中，還是這款機(jī)型對(duì)你能幫助更大，會(huì)給您減少許多麻煩。”

    四、預(yù)先設(shè)計(jì)法

    首先認(rèn)清顧客抱怨價(jià)格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候，拿出這些對(duì)應(yīng)的策略，拿出充分證據(jù)，說(shuō)出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。

    如：

    1.展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值。盡量讓顧客“親身感受”品質(zhì)的優(yōu)越性

    2.增添相關(guān)利益。大多數(shù)顧客都愿意為品質(zhì)帶來(lái)的相關(guān)利益多付些錢(qián)。

    3.強(qiáng)調(diào)公司擁有訓(xùn)練有素的服務(wù)隊(duì)伍，并解釋他們將來(lái)能帶給顧客的價(jià)值和利益。

    4.多為顧客提供些他想得到的額外服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)所有承諾。你提供的服務(wù)越多，顧客越不好意思強(qiáng)調(diào)價(jià)格問(wèn)題。

    五、自信商品法

    銷(xiāo)售員必須實(shí)實(shí)在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力，以飽滿(mǎn)的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價(jià)是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價(jià)格的說(shuō)服力大為增加。

    如：西門(mén)子家電銷(xiāo)售員小王，外號(hào)俗稱(chēng)王大拿，因?yàn)橹灰蓄櫩颓皝?lái)購(gòu)買(mǎi)或者詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品，它就津津樂(lè)道的對(duì)顧客開(kāi)始了他的洗腦工程，從企業(yè)文化到產(chǎn)品性能到售后服務(wù)，只要顧客愿意聽(tīng)，他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望，認(rèn)為他的產(chǎn)品就必須這個(gè)價(jià)格才是合理。

    一個(gè)銷(xiāo)售員如果對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，那么對(duì)產(chǎn)品價(jià)格根本就無(wú)從把握，無(wú)法向顧客說(shuō)服價(jià)格的合理性。

    六、收集證據(jù)法

    廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價(jià)格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見(jiàn)向顧客證明價(jià)格的合理性。抱怨價(jià)格高的顧客心理究竟在想什么?他們是認(rèn)為“價(jià)錢(qián)”最重要，還是不在乎“品質(zhì)”好壞呢?敏銳的導(dǎo)購(gòu)員在說(shuō)服顧客時(shí)，不僅要證明品質(zhì)要好，還有認(rèn)為“錢(qián)”花的有價(jià)值。

    1.提供其他顧客購(gòu)買(mǎi)的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。顧客看到他人的驗(yàn)證時(shí)，通常愿意為了這樣的品質(zhì)而不太在意價(jià)格高了那么一點(diǎn)。

    2.把對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意的顧客調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊(cè)，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。

    3.拿出公司的信譽(yù)、相關(guān)工藝技術(shù)、設(shè)備、以及科研成果證書(shū)和專(zhuān)利項(xiàng)目的證書(shū)等。

    4.說(shuō)明顧客的真正利益所在點(diǎn)。顧客知道你是關(guān)心他的利益，價(jià)格就不在成為交易的主要問(wèn)題了。

    七、以退為進(jìn)法

    當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對(duì)方意見(jiàn)中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢(shì)的表達(dá)自己自己不同的看法。

    如：正如你說(shuō)的，我們的產(chǎn)品知名度的確不高，那是因?yàn)槲覀儧](méi)有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產(chǎn)品研發(fā)上，技術(shù)更新方面，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，對(duì)技術(shù)的贊賞。現(xiàn)在我們產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都是走在行業(yè)的最前沿。你看，這是我們榮獲得一系列的榮譽(yù)證書(shū)。

    八、迂回補(bǔ)償法

    銷(xiāo)售員在實(shí)際銷(xiāo)售中，有的時(shí)候也會(huì)遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對(duì)價(jià)格的窮追不舍，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過(guò)其他方式對(duì)顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿(mǎn)足利益心理。

    如：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底限了，我們實(shí)在不能再降了，這樣吧，我多給你送你一塊這款手機(jī)的原裝電板，不知你意下如何?

    九、借用外力法

    銷(xiāo)售員面對(duì)那些對(duì)價(jià)格死死糾纏不放的顧客，多是既愛(ài)又恨。愛(ài)，因?yàn)樗麄兙褪钱a(chǎn)品的目標(biāo)顧客;恨，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格要求太認(rèn)真，很難打發(fā)。面對(duì)這樣的顧客，聰明的銷(xiāo)售員喜歡借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，或者和領(lǐng)導(dǎo)演雙簧，讓顧客感覺(jué)這個(gè)價(jià)格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。

    十、先緊后松法

    銷(xiāo)售員在確定了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望后，面對(duì)顧客壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價(jià)的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價(jià)策略。

    案例：

    地點(diǎn)：合肥步行街迪信通手機(jī)賣(mài)場(chǎng)

    顧客：“這款手機(jī)你究竟什么價(jià)格能賣(mài)?”

    銷(xiāo)售員：“大哥，真的很抱歉，諾基亞手機(jī)一向規(guī)定不打折扣的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在質(zhì)量上是從不打折的，所以也很難在價(jià)格上打折的，如果這樣做，很容易影響我們品牌和我們賣(mài)場(chǎng)在您們心目中的地位。”
    顧客：“我剛從大鐘樓手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)看過(guò)價(jià)格過(guò)來(lái)，那里老板講如果我真的購(gòu)買(mǎi)能2600元賣(mài)給我，同樣的品牌，同樣的型號(hào)(諾基亞N72)，你們卻貴了500多元呢?”

    銷(xiāo)售員：“其實(shí)，買(mǎi)東西大家都是希望買(mǎi)一個(gè)放心、舒心，想一想、順心，手機(jī)市場(chǎng)里也不能排除個(gè)別不法個(gè)體老板把舊機(jī)翻新或者水貨來(lái)坑騙消費(fèi)者，戕害廠家品牌形象，為自己牟取私利。向您這么有身份的人，愿意在那種地方購(gòu)買(mǎi)手機(jī)嗎?”

    顧客：“話(huà)也不能這么講，五星那里價(jià)格也比這里便宜!人家可是全國(guó)連鎖性家電賣(mài)場(chǎng)。”

    銷(xiāo)售員：“大哥，看的出你是有備而來(lái)的啊，大哥。你知道嗎，我們?yōu)槭裁丛趦r(jià)格方面比五星貴50元嗎?”

    “因?yàn)椋覀兊馁?zèng)品是1G的卡，而他們是512兆的卡，這兩種卡價(jià)格相差將近100元，總的算來(lái)我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷(xiāo)售員這點(diǎn)可給你講清楚了?”

    顧客：“是嗎?”

    銷(xiāo)售員：“大哥，看的出來(lái)你是誠(chéng)信想買(mǎi)這款機(jī)子，在價(jià)格方面我作不了主，你等下，我電話(huà)給我們領(lǐng)導(dǎo)看看他的意見(jiàn)，爭(zhēng)取一下?”

    終于導(dǎo)購(gòu)在從領(lǐng)導(dǎo)那里爭(zhēng)取到便宜50元情況下，讓顧客高高興興的成交了。

    在這個(gè)例子，我們看出銷(xiāo)售員先從抓住品牌和賣(mài)場(chǎng)的聲譽(yù)和贈(zèng)品分析上做文章，咬定價(jià)格方面不能降低，讓對(duì)方感覺(jué)這位導(dǎo)購(gòu)的真誠(chéng)和值得信任，然后借助領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力便宜了50元，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的臺(tái)階和理由。

    總之，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，要根據(jù)顧客對(duì)價(jià)格要求的松緊程度，以及顧客面對(duì)價(jià)格的態(tài)度，靈活調(diào)整自己解決顧客價(jià)格異議的辦法，爭(zhēng)取做到事半功倍。